Toda empresa se preocupa em como aumentar as vendas e manter a saúde financeira diante a concorrência. Não importa o segmento de sua empresa ou negócio, é fundamental ter uma estratégia de prospecção, na verdade não uma, mas várias estratégias que trabalhem juntas de forma estratégica e organizada.
A garantia do sucesso da prospecção tem que estar alinhada com todos os times de sua empresa (não importa o tamanho), pois se uma coisa é que acreditamos é que toda ação é baseada em gerar receita, e essas ações podem ter três prazos: curto, médio e longo prazo.
Nesse artigo vamos falar sobre os métodos de prospecção mais usados, os quais sua empresa pode começar ainda hoje a usá-los.
O que é a prospecção de clientes no marketing?
De forma simples, a prospecção de clientes é sobre ir atrás do seu cliente ideal (chamado prospect).
É importante frisar que cada empresa terá um método que funciona melhor. De todo modo, é preciso que a essa altura sua empresa já tenha um perfil do consumidor ideal (ICP) já definido, assim como a persona do seu negócio já definida.
Não tem nenhuma das duas? Corre, que ainda dá tempo.
Saiba como montar a persona do seu negócio.
Método 1: Inbound Marketing
A estratégia do Inbound está focada em atrair pessoas através de uma dor que elas tenham.
Ou seja, sua empresa já sabe qual a dor desse cliente ideal e já tem pronta a solução. Porém, nessa estratégia, sua empresa não vai fornecer logo de primeira uma venda.
A ideia é atrair essa pessoa através de um funil de vendas usando conteúdos ricos em diferentes etapas da jornada de compras. E esses conteúdos podem estar presentes em diferentes canais: artigos de blog, vídeos, cursos, e-books, posts em redes sociais.
A vantagem do Inbound é que sua empresa fornece uma experiência personalizada, clientes qualificados e sem gastar muita verba, pois trata-se de uma estratégia orgânica. É uma ótima forma de reduzir custos de aquisição de cliente (CAC) e aumentar o ROI de sua empresa por exemplo.
Esse método de prospecção através do Inbound leva mais tempo (médio à longo prazo), mas é fundamental para a maioria dos segmentos de empresas, seja B2B ou B2C.
Saiba mais sobre Inbound Marketing.
Método 2: Outbound Marketing
Esse é um método mais ‘direto’ que busca empurrar uma oferta para um público grande de pessoas na esperança de atingir um cliente ideal.
O outbound é geralmente feito com anúncios pagos (Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads, Pinterest Ads), impulsionamentos de posts e publicidade em mídias tradicionais (televisão, rádio, outdoor).
Muitas pessoas podem considerar essa uma maneira de prospecção muito ‘fria’, mas na verdade, quando alinhada à outras estratégias (como o próprio Inbound), pode ser muito eficaz em gerar resultados.
A ideia do outbound é gerar um senso de urgência na pessoa impactada.
Dependendo do segmento de sua empresa, produto ou serviço, essa prospecção de vendas é mais viável. Principalmente se seu negócio é sobre vendas simples, ou seja, onde o produto ou serviço não tem muitas etapas para fechar uma compra.
A vantagem do Outbound é que ele gera prospects a curto prazo.
Método 3: Varredura interna
Nesse método, você analisará através de dados que sua empresa já possui sobre clientes. Veja quem são os clientes que já compraram de sua empresa e entre em contato com eles novamente. Essa é uma estratégia eficiente para recapturar leads que quase efetuaram uma compra.
A vantagem é que essa ação pode economizar tempo na decisão de compra.
É sempre importante sua empresa manter uma base de dados bem organizada. Podemos dizer que seus clientes são uma jóia que não se deve perder e deve sempre ser polida.
Existe uma ferramenta muito importante chamada CRM (Customer Relationship Management) que organiza a base de clientes de sua empresa com informações relevantes para se relacionar com ele e entender sua jornada de compras.
Método 4: Redes Sociais
As redes sociais podem ser um território rico para prospectar seu cliente ideal.
Nesse caso, você pode entrar em contato diretamente com a página ou pessoa que queira prospectar para começar uma possível conversa.
Mas é importante ter cuidado com a forma que sua empresa chega até esse potencial prospect. É comum ver mensagens muito generalistas, então é preciso conhecer melhor a dor dessa pessoa e caprichar no pitch de vendas.
O LinkedIn fornece uma ferramenta de prospecção que segmenta as melhores pessoas para contactar. Principalmente se sua empresa é B2B.
Método 5: E-mail
O e-mail é uma ótima estratégia, principalmente quando a decisão de compra é mais longa.
A ideia é enviar e-mails aos seus potenciais clientes com informações ou ofertas que sejam relevantes a eles.
É importante que essas mensagens sejam segmentadas e personalizadas. De nada adianta soltar um monte de e-mails sem considerar em que momento esse potencial cliente está em jornada de compras. Sem essa personalização, seu e-mail pode acabar virando SPAM.
Método 6: Prospecção Multicanal
Hoje em dia existem diversas plataformas digitais para entrar em contato com potenciais clientes.
Se sua empresa é mais antiga provavelmente uma das formas era através de telefonemas. Ainda é válido, mas com a estratégia multicanal, é possível fazer contatos mais específicos, como por exemplo, WhatsApp, e-mail, website, videochamadas.
Por exemplo, pode ser que seu cliente precise de informações mais detalhados do seu produto. Nesse caso você pode usar o e-mail e em outras ocasiões uma videochamada para dar mais detalhes e fechar contratos.
Nesse método é importante aproveitar ao máximo todos os canais e adaptá-los aos seus prospects conforme a necessidade.
Método 7: Indicações
Esse método acontece quando um cliente satisfeito recomenda seu serviço a outras pessoas. Para isso acontecer, sua empresa deve fornecer um serviço excelente, com foco no sucesso do cliente.
Usar essa estratégia como prospecção, ajudará sua empresa a vender mais rapidamente e aumentar a taxa de retenção de clientes.
Por isso é importante estruturar um plano de avaliação de seus clientes para saber o quanto eles estão satisfeitos e se indicariam seu serviço.
O método ideal para prospectar clientes para sua empresa
Ainda tem dúvidas de quais seriam as melhores formas de prospectar clientes para sua empresa? Realmente, isso vai depender um pouco do tipo de produto ou serviço.
É importante ter a abordagem de prospecção correta ou caso sua empresa já tenha e ainda assim não está gerando os resultados esperados, ainda há tempo de ajustar.
O importante é nunca mais perder potenciais clientes e ainda conseguir fechar negócios em menos tempo.
Existem mais métodos de prospecção, esses são apenas 6 exemplos que acreditamos que sua empresa possa começar a usar.
Caso precise saber mais sobre estratégias de prospecção, nós da ZMaximus contamos com um time especializado.
