A definição de vendas pode parecer algo muito banal: entregar um produto ou serviço para alguém em troca de dinheiro.
O problema nessa definição é que ela não mostra exatamente o que há por trás da arte de vender.
A venda é um resultado que vem de diversas ações.
Ou seja, gerar uma venda nem sempre é um caminho fácil. Por isso, é fundamental compreender os diferentes processos de vendas para fechar negócios.
Para começar, para quem seu negócio vende? As estratégias B2C podem se diferenciar do mercado B2B, porém em ambas há o conceito de vendas simples e vendas complexas.
O que são vendas simples?
Vendas simples possuem produtos que são de baixo investimento, onde a tomada de decisão é mais rápida e muitas vezes o cliente já sabe o que precisa. Nas vendas simples a decisão de compra geralmente está nas mãos de uma única pessoa. São produtos que considerados de ‘baixo risco’ para o consumidor e que não necessitam de tanta explicação para comprar.
Veja o exemplo da Shopee. A Shopee é uma plataforma de e-commerce do sudeste Asiático. O que compõe os produtos na plataforma são, basicamente, commodities de baixo preço. Nessa plataforma encontra-se de tudo, pincéis de maquiagem, relógios, lâmpadas de todas as formas e cores, artigos de cozinha, escritório, roupas etc. Mesmo que você saiba que não está precisando de um fone de ouvido bluetooth rosa, você compra mesmo assim pelo apelo do preço baixo que eles disponibilizam, afinal, a maioria dos produtos lá são considerados de baixo risco para o consumidor e as compras por impulso são maiores.
O varejo em geral, é um exemplo de vendas simples. São produtos considerados commodities, com um ciclo menor na tomada de decisão como, roupas, acessórios, materiais de decoração, materiais de escritório.
O que são vendas complexas
Nas vendas complexas, a tomada de decisão da compra é mais longa, pois o produto ou serviço tem um ticket mais alto. Geralmente vendas complexas envolvem maiores transações de dinheiro. É interessante observar que o comprador de uma venda complexa muitas vezes não sabe o que ele quer, sendo assim necessário que seu negócio tenha uma assertividade maior na hora de capturar esse comprador.
Outra característica é que a tomada de decisão de vendas complexas pode envolver mais de uma pessoa como na maioria dos casos de vendas B2B.
Esse é o momento em que sua empresa precisa provar ser uma fonte relevante de informações para tomada de decisão desse cliente.
Sua empresa pode usar estratégias de:
- Inbound Marketing
- Personas
- Conteúdo
- Segmentação de leads
- Funil de vendas
Saiba mais sobre Inbound Marketing
Além do mais, os investimentos em compras complexas têm visão a longo prazo. É importante que o comprador permaneça em sua base de contatos e seja continuamente impactado pelo seu negócio, para assim criar um relacionamento duradouro com esse comprador e manter o LTV (Life Time Value) ideal para sua empresa.
Exemplos de vendas complexa são seguros, contratos, planos de marketing, negócios imobiliários, consultorias, automóveis, máquinas.
Por que é importante saber que tipo de venda sua empresa faz?
Se seu negócio é sobre vendas simples, então são basicamente transacionais. O valor é baseado no produto, onde é permitido ter uma abordagem mais “direta”. No caso do varejo, um vendedor pode ajudar usando as próprias especificações do produto e inclusive a própria visão dele para te influenciar. Por exemplo, você está procurando uma camisa azul, mas na loja só tem vermelha, nesse caso de vendas simples o vendedor pode mostrar o quanto a camisa vermelha é macia e combina com várias outras peças da loja, para finalmente convencê-lo a levá-la. Ou seja, as vendas simples são mais descritivas e geram decisões mais rápidas (esforço menor para gerar venda).
No entanto, vendas complexas podem levar semanas ou meses até a tomada de decisão do comprador. As competências exigidas são mais estratégicas, onde provavelmente há diferentes tomadores de decisão. Se no caso seu negócio é sobre vendas complexas, esse tipo de venda é mais assertivo e construído com a própria organização (time de vendas, marketing, gerentes de produto).
Há também em vendas complexas um gasto maior de CAC, afinal o time de vendas precisa trabalhar bastante para fechar um cliente. Como é preciso analisar riscos maiores, é preciso também análises de métricas junto a especialistas. Entra nesse momento alguns dados de custo operacional como ROI, análises econômicas e etc.
Sendo assim, a importância está em definir uma melhor abordagem e estratégia de vendas dentro da complexidade de cada produto ou serviço e a partir disso, escolher as melhores ferramentas para sua empresa.
Se quiser saber mais sobre processos de vendas simples ou complexas, nós da ZMaximus temos um time de especialistas prontos para ajudar seu negócio.
